兆日科技李坤：中小银行不能单纯做通道，要做业务入口

   导语：在现在的经济社会大背景下，国内的中小银行面临怎样的挑战？其中有没有市场的机遇存在？在目前大数据、人工智能等热点之下，我们中小银行的未来之路怎么走？我们邀请到了兆日科技市场总监李坤先生莅临现场，给我们带来主题为“面向中小微企业的移动创新实践”的演讲。兆日科技作为一家服务银行20年的企业，在这些年做出了许多有益的探索，积累了许多宝贵经验同时也打造了一系列的银行创新实践案例。

深圳兆日科技股份有限公司市场总监李坤

   以下为兆日科技市场总监李坤先生在4月19日第二届中国中小银行创新峰会（北京）上的演讲实录：

   李坤：

    “创新”是银行不变的主题

   大家好，今天4月19号是一个挺伟大的日子，是我们的习总书记4·19讲话两周年的日子，讲的什么？叫做"当今世界信息技术革命日新月异，当代中国网信事业发展突飞猛进"。他这样说，其实围绕的还是我们这一次峰会要讲的词叫"创新"。兆日科技服务银行也有20年了，近几年，银行跟我们交流最多的就是创新这个词。

   首先讲一讲我们银行，我们中小银行面临的机遇和挑战。其实我们中小银行面临的问题挺多的，比如说，我们在个人业务上面会面临互联网公司BATJ的压力，我们还会有来自于股份制银行和国有银行的一些技术上面发展的压力，在个人业务这一块，我们中小银行现在很难说我们自己能有实力跟大的互联网公司竞争，甚至于我们可能都没有这么大的技术实力去跟我们同行的银行去竞争，因为他们发展得很快，比如平安银行、招商银行，他们在个人业务这一块的发展是非常快的。对比之下，对公业务领域其实是我们中小银行未来发展突破的一个主要方向。

   反观对公业务，银行面向大企业的服务容量基本上已经是饱和的状态，而中小微企业一直是不太受银行重视的，因此对于银行来说，可以突破的空间比较大，但是，中小微企业有它的特色，比如数量特别多、应用特别的泛，而且很难给它定位。那么我们中小银行怎么才能吃下这个市场？首先，我们要找到它的方向，因为中小微企业很多，我们不太可能采用传统的方式，通过我们的客户经理，通过我们的柜面的渠道给他提供服务。所以说，第一步应该是要把一些线下的业务，以前在线下处理的一些业务，做到线上化。通过一些技术或者是互联网的手段去给这些银行提供服务。

   线下业务线上化以后，第二步我们还能做什么？我们以前银行往往在服务过程中接触最多的是一家企业的财务部门，比如财务主管找到企业的财务总监，让他到我们这里来开账户。这是以前做的事情。通过我们的实践，我们兆日科技思考怎样通过一些线上的手段不仅能服务于这个企业的财务部，还能服务于企业的全员，让企业的全员都成为银行服务的对象。这个逻辑是什么？因为一个人同时是有几种身份的，比如说他是一个社会人、一个企业的员工、一个家庭的成员，同时他也是一个市场的消费者。我们怎样能把这些身份融合起来？这就是我们要做的事情。

深圳兆日科技股份有限公司市场总监李坤

   我们把全员服务好了以后，再往下，我们还能做什么？更多的银行在想创新的业务，而这些新业务基本上是在做基于银行场景的服务，而不是基于企业场景的服务。我跟大家举个简单的例子，现在一说到BATJ对企业对公业务这一块，他们看似没有做什么事情，但是其实他们都在做，比如说阿里在做钉钉，看似跟银行业务无关，其实钉钉一上来，就做了一个跟淘宝一模一样的东西，叫做"场景"，淘宝做的是C端的场景，钉钉做B端的场景。它先用一些场景应用，抓住我的客户，比如我推你企业的打卡，推你企业的报销，我还推你企业的电话会议，甚至于通过一些硬件来绑定企业客户。企业客户特别是中小微企业客户，它是没有自己技术能力的，因此这些中小微企业甚至于商户使用了这些服务之后会对钉钉有很强的依赖性，也就是我们说的黏性。因此，钉钉以后再要做支付，再要做金融的时候就变得非常非常简单了。回看一下我们中小银行有没有这种场景？大家可以想一下，你们在银行业务当中有没有像钉钉，或者腾讯企业微信这样子的场景？答案是没有。但是谁有？比较有特色的，比如说平安银行就有，它叫口袋财务；此外还有兴业银行有，叫兴业管家。

   这就是我们讲的：我们所有银行创新的东西，千万不要站在银行自己角度上讲，从银行的角度怎么样去创新。前段时间，我跟建行的人聊天，建行有个业务叫“柜内清”、“柜外清”，我说你们这样的创新全部是站在银行的立场，因为你不想客户到柜内来，所以你做了很多跟科技有关的业务，把企业往你的门外推。然而我们需要认真思考一下，企业的业务经营场景到底是什么样的？我们需要去认认真真地研究，我们需要把我们的业务创新融合到企业场景中去。

兆日科技峰会现场展台

   最后一步，是精准的金融服务。"精准"这两个字说起来很简单，其实是一件非常难的事情。我们要真正地给我们的客户去画像，在To C端，阿里他们可以做到千人千面，能够很好地画这个像。但是，对企业则很难进行画像。500万以下的小微企业，或者500万以下的强制归到零售这一块，这是一个好的方向，但是毕竟还是要有一个过程的，怎样给这些企业画像是每一家银行都面临的问题。怎样能够“画”到精准？答案是，精准其实来自于企业里所有这些业务积攒下来的东西，也就是业务数据，业务流。

   因此，我认为，银行一定要成为入口，而不能局限为一个通道。现在很多时候，我们银行能够成为一个通道已经不错了。因为我们在个人业务上面，大部分银行是一个通道的概念，并没有占住企业或者是个人的入口。但是，如果我们在对公业务的创新上面再成为一个通道，那么银行会变得越来越被动。

   以上是我们认为银行对公业务创新的大致思路，接下来就是这个创新怎么做。下面我跟大家聊聊，也就是这么多年兆日科技在做一些什么事。

   首先，要构建一个平台。我们有目标，然后我们怎么样去抓住这个目标，总结出来要有四个"新"：新渠道、新产品、新服务、新体系。第一个，新渠道是什么意思？我们不能仅仅局限于原来的网点、ATM、网银的渠道，我们要基于移动互联时代背景下富有银行特色的新的渠道；第二个是提供新产品，基于企业的业务场景的新的产品，不仅要有新的技术，还要有新的产品；第三个是新的服务，我们每一个地区的中小银行，比如说梅州的客商银行，他们也会有他们特色的服务。我们要针对我们本地的特色，给企业提供新的服务；最后一点，构建一个新的体系，这个新的体系汇集起来是一个平台的概念，金融创新应该是平台+应用的概念。我们首先要建平台，然后再在上面部署应用。

   其次，要“四流”合一。四个"流"，交易流、支付流、发票流、物流。银行的朋友你们看一看，以前我们银行大多数在做哪一块的事情？我们在做支付流的事情。但是，在企业经营的场景当中，它是包括四个维度的数据的，我们银行其实以前只拿到了其中一维的数据，我们银行仅仅知道一个企业把钱从它自己的账户付到另外一个账户上。而其他三维“交易流”、“发票流”、“物流”的数据，我们都没有。如果你有企业的业务流，你就知道企业为什么要花这笔钱？一个企业是很多个个体的集合，它的所有的支付行为都是要有决策的，为什么花这笔钱？这是我们银行不知道的；企业的经营活动中，它有发票，我付钱以后出去，会有发票回来，之后还有物流，这四维的数据合在一起，才是一个企业完整的数据。所以说我们要"多流合一"，在整个银行的创新业务的设计过程当中，这些方面都是要去考虑的。

峰会现场业务沟通交流

   最后，则是“全员参与”。我们现在在讲对公业务的创新，大家每一个在座的人，都是一个公司的员工，你们的个人行为往往受你的企业行为的影响。我们现在要去发展公司中个人的业务，我们会发现银行其实很难做到。我们思考一下，什么是比较强的抓手，让你通过这项业务或者是这项功能能够让公司中个人的业务也成为你银行的业务？答案是要抓住这个企业的特色，我举一个例子，我们大部分银行都在做代发工资业务。代发工资业务，我们看似简单，银行拿下一家企业的业务以后，如果这家企业500个人，那么银行就给他们开500张员工卡，每个月给他的企业的员工发工资。发完工资以后，员工的钱是怎么用的？我们银行不知道，没有员工资金使用场景。我们其实已经能够通过企业，把所有的这些员工都作为我们的客户了，我们为什么不能再往下面想一想，把员工的消费行为也管起来？当然可以，有的银行就做到了。做到了以后，银行就会发现太好了，这家银行逐步开始成为一个员工的“入口”。员工以前消费比如出去吃个饭，大部分是打开微信支付一下，会不会打开平安银行的口袋财务支付一下？会不会打开e钱包支付一下？有可能。当我们把对公对私的连接搭建起来其实就成功了。这也是我们在实践过程中发现的一些事情。

   全员参与有很多的好处，在这里就不详细讲了。最后做到的这些事情，是一个生态的概念。我们脑中要有生态共赢的理念，我们要做到银行、企业、整个生态共赢。我们银行要基于我们现有的技术和一些新兴的科技技术，以及我们银行的资源，构建一个企业生态圈，这个生态圈首先包括的是员工圈，“圈子”的概念。企业内部的员工，到了公司会做什么？加一个微信，然后转一个圈子。那么我们能不能让他安装某一家银行的某一个软件，自动构建了他的工作圈？然后再往企业外拓展，就是我们的生意圈了。而生意圈是供应链的概念，我们讲供应链，从一个核心企业开始，往下不断地发展，这是“1+N”的概念，会不会有“N+N”的供应链？最后才是我们整个的生活圈，也就是我们整个完整的生态。包括企业，包括企业的员工，包括企业当中员工所有要用到的，比如说我们要出差，我们涉及到的物品事项，银行能不能提供？比如我为什么不能在银行网站上订机票？为什么不能在银行网站上打车？为什么不能在银行的网站或者APP上订酒店？这些都是可以的。这是整个大的生态圈的概念，构建了这个生态圈，可以实现银行、企业、员工的共赢！

   这就是我今天要跟大家分享的内容，谢谢大家！